Estructura de Surtido

Surtido

Para poder reconocer la estructura de surtidos debemos tener en cuenta en primer lugar.  Que es surtido?.

Se llama surtido al conjunto o variedad de artículos que se encuentran en la sala de ventas de un establecimiento, mas hay que tener en claro que no es solo es la cantidad en concreto.

Los minoristas y algunas distribuidora utilizan la palabra surtido, mientras que las empresas industriales o fabricantes lo llaman gama a su cartera de productos.

El surtido se orienta de acuerdo al publico, con el objetivo de satisfacer las necesidades y rentabilizar al máximo el punto de venta.

El surtido se caracteriza en:

Amplitud: es el numero de familias de productos diferentes que se ofrece al consumidor, el surtido puede se amplio, es decir, aquellos puntos de ventas que quieren satisfacer ampliamente gran variedad de necesidades por ejemplo los supermercados, hiper-mercados y grandes almacenes;  o estrecho que son aquellas tiendas que venden productos para una familias determinadas por ejemplo perfumerias o electrodomésticos.

Profundidad: es el numero de productos diferentes que se ofertan dentro de cada una de las familias, el surtido puede ser profundo por ejemplo los supermercados, o poco profundo por ejemplo tiendas de descuentos, autoservicios.   

Coherencia: es la homogenidad en el sentido de artículos complementarios o relacionados entre si, debe existir una serie de  referencias que independientemente de sus ventas y rentabilidad, resulta esenciales para un equilibrio de las categorías, familias y subfamilias que corresponde toda la sección en si.

A la hora de definir el surtido debemos tener en cuenta varios factores.

• Productos que tengan éxito en la zona en función del publico existente.
• Productos que este ofertando la competencia.
• El espacio disponible, esto determina la amplitud y profundidad de lo que estamos ofreciendo. 

 El surtido tiene su estructura el cual esta conformada por 6 niveles; pero estos niveles van de acuerdo a su formato comercial:

Departamentos: Consta de grandes divisiones que agrupan varias secciones, en función de la homogeneidad y complementariedad del surtido que contienen dichas secciones que forman un departamento concreto, tenemos por ejemplo: en un almacén encontramos las secciones de repostería, lácteos, congelados, pastas y legumbres, bebidas, aceites y licores formando el departamento de alimentos y bebidas.

Podemos apreciar el departamento de audio y vídeo, el cual también observamos algunos complementos como modulares impresoras, parlantes, antenas, dvd, etc...

Departamento de ropa y zapatos; el cual se conforma de ropa de niños y adultos, sandalias y zapatos casuales o deportivos, vestimenta para temporada y productos para la casa o el dormitorio.



Secciones: Son unidades independientes de negocio, agrupan normalmente a varias categorías de productos homogéneos con respecto a las necesidades que satisfacen los artículos que forman la sección.

Por medio de esta referencia que se encuentran en la mayoría de los punto de venta podemos darnos cuenta que nos indican de la sección en el cual estamos, en esta ocasión nos indica que nos encontramos en la sección  de agua, colas, licores, ron y whisky.

Esta es la sección de lácteos de un punto de venta, el cual podemos apreciar las distintas marcas y tipos de lácteos.

Sección de carnes y embutidos.

Categoría de productos: Son divisiones dentro la sección que agrupan varias familias, formando grupos de productos que los consumidores perciben como interrelacionados en la satisfacción de una necesidad. Esta interrelación adopta dos formas de presentación en función de cómo se agrupen los productos que lo forman.

Categoría Implantada de productos: Los artículos o familias que conforman la categoría se presentan agrupados en función de la interrelación organoléptica de los mismos. Por ejemplo productos de higiene personal agrupados por familias: geles de baño, tratamientos corporales, desodorantes y jabón, forman la categoría de productos corporales.

Tenemos por medio de estas imagenes que el campo que esta categoría de productos corporales o de perfumen

Categoría cruzada de productos: Los artículos o familias que forman la categoría se presentan agrupados en función de uso o consumo. Por ejemplo, productos de higiene infantil agrupados por familias: colonia infantil, higiene bucal infantil, productos capilares infantiles, forman la categoría de productos infantiles.

Observamos la categoría de producto higiene femenino, vemos tanto protectores, toallas sanitarias, gel de limpieza, etc...

Familia: Corresponden a un conjunto de artículos que satisfacen la misma necesidad genérica, formando o constituyendo diferentes categorías de productos. Las familias de productos representan el conjunto de necesidades que satisface la oferta comercial del establecimiento. 

 En esta imagen podemos apreciar la familia de mariscos.

 Familia de vinos el cual vemos el sin numero de categorías.

En esta imagen vemos la familia de leches infantiles

Subfamilias: Corresponden a una serie de subdivisiones vinculadas a una determinada familia y que pueda ser clasificadas en función de múltiples criterios: tamaños, formatos, colores, texturas, componentes, naturaleza, etc.

Podemos apreciar los distintos tipos de leches que hay en esta imagen lo cual lo denominamos subfamilias.

Esta imagen también nos ayuda apreciar los distinto sabores y calidades de yogurt.

Esta imagen nos ofrece los distintos tipos de leche como: descremada, entera, light, deslactosada, etc... lo cual nos permite reconocer que es una subfamilia de la familia de leches.

Referencias: Corresponden a unidades de venta que satisfacen la misma necesidad especifica. Las referencias definen la marca, el formato, el modelo y el contenido del producto, habrán tantas como artículos que disponga el establecimiento

En todas estas imagenes podemos apreciar las referencias que nos brinda sobre el beneficio del producto, lo cual nos ayuda a poder identificar el beneficio del mismo.



 

 

CASO DUCHAS QUARTZ

IMPLANTACION DE ESTRATEGIAS:

1.- ESTRATEGIA REGALOS PROMOCIONALES:

Esta promocion se basa que por la compra de una ducha QUARTZ te obsequiamos totalmente gratis

una bata de baño con el logo de Quartz, tambien tenemos toallas de baño para manos y cuerpo. Esta promocion va incentivar las compras de los consumidores por obtener el regalo sorpresa lo cual va generar mas ingresos por ventas a la empresa AQUALISA.

2.-ESTRATEGIA DE VENTA POR COMISIONES:

Esta estrategia la implantaremos con mutuo acuerdo y directo a los fontaneros  profesionales de la materia ya que ellos conocen al reves y derecho del producto, lo cual les permitira ganar comisiones por cada venta que ellos realicen en favor de la empresa esto ayudara a fomentar el trabajo y contratacion de especialistas por mano de obra.

3.-ESTRATEGIA DE BTL ACTIVO EN EL PUNTO DE VENTA:

Esta estrategia la implementaremos dentro de  misma empresa diseñando un stand de bTL acerca del productos donde mostrara todas las cualidades y el manual para poder instalarla, esto sera motivado por el asesor de ventas y a cargo del fontanero profesional que estara detallando las generalidades de las duchas Quarz, los clientes podran ver las demostraciones y quedaran admirados por el producto en ese momento eso creara la percepcion de valor ya que lo que queremos no es pocisionar la marca si no la categoria de las duchas como una ducha perfecta que lo tiene todo, esta indusira a  los consumidores a comprar y llevarse una de las duchas a casa para poder usarla.

TIPOS DE PROMOCION

La promocion de ventas cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo cupones, premios, concursos , descuentos cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compañia. 

El gasto en la promocion de ventas ha aumnetado mas rapidamente que el de la publicidad en los ultimos años. por eso resulta una tecnica muy eficaz dentro del marketing. La promocion de ventas exige que se fijen unos objectivos, se seleccionen las herraminetas, se desarrolle y pruebe el progrma antes de instrumentarlo y se evaluen sus resultados.

TIPOS DE PROMOCION

• La promocion de consumo: ventas promocionales para estimular las compras de los consumidores
• muestras: obsequio de una pequeña cantidfad de un producto para que los consumidores lo prueben
• cupones: Certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos
• devolucion de efectivo: devolucion de una parte del precio de compra de un producto
• paquetes promocionales: precios rebajados directamente por el fabricante  en la etiqueta o el paquete.
• Premios: productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo.
• Promociones en el punto de venta: Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra
• relacione publicas: la creacion de buenas relaciones con los diversos publicos de una compañia, la creacion de una buena imagen corporativa y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecieminto negativos.
• promocion comercial: promocion de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.
• publicidad: esta puede hacerse por television, o por radio en diarios y revistas, vallas  y afiches entregados en la calle o casa para insentivar a los consumidores a comprar determinado producto o servicio
• EJEMPLO DE PROMOCION

Ricacao lanza una promocion:
TECNICA.- ESPECIALIDADES PUBLICITARIAS:

Por la compra de 5 paquetes de chocolates ricacao de 400gr. canjea gratis un jarro navideño este es un ejmeblo de promocion que se basa en obsequiar articulos con la marca del producto en este caso NESTLE RICACO aprovechando que se acreca la epoca de navidad son varios diseños y son coleccionables puedes tencontarlos en todos los puntos de venta supermercados y tiendas de tu barrio.

Promocion para la venta

Que entendemos cómo Promoción?

   Debemos tener bien en cuenta que esta es una herramientas muy importante que pertenece a las 4 p del marketing (plaza, promoción, precio y producto), que todo mercadologo la implementa para una excelente estrategia de ventas, siempre y cuando la estrategia que utilicé, le sea de mucha ayuda para estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores que pertenecen a la compañía con la finalidad de encontrar resultados positivos.



Esta es una promoción que se aplica justamente en una temporada adecuada, con la finalidad de incrementar  las ventas y exista recordatorio en el lugar donde se aplica la promoción.





Aquí podemos apreciar una promoción relacionada a descuentos por categorías de vehículos





Aquí vemos que para San Valentín existe una promoción de odontología, la cual con solo pagar una atención recibes la otra totalmente gratis.



   Recordemos y tengamos en cuenta que todas las empresas tienen distintas actividades comerciales para lo cual no van a gastan lo mismo en promoción, habrán algunas que gastan más y otras menos, todo depende a la labor que desempeñan.

     A continuación podemos apreciar algunos tipos de promociones.

  

     En todos estos ejemplos podemos apreciar que cada producto tiene algo adicional, como también descuentos en algunos, con la finalidad de aumentar la venta, presupuestos e ingresos para la empresa.

Características de promoción

     Existen 3 características que diferencian a las promociones según su estrategia a utilizar, las cuales son las siguientes:

Resultados a corto plazo.

Se caracteriza por obtener resultados a corto plazo y responder alguna reacción de la competencia como también a la introducción de un nuevo producto o marca, como por ejemplo los famosos descuentos o cupones que entrega para obtener un descuento en la siguiente compra.

Selectiva.     

Es cuando la promoción tiene limites y objetivos con la finalidad de incrementar y apoyar la venta, por ejemplo, deseamos que uno producto que jamas ha estado en pueblos o regiones, tenga la acojida de los consumidores  por medio de supermercados y puntos estratejicos donde los consumidores mas concurren.

Intencidad y duración

Es una promoción que se la aplica de forma intensa y a un corto tiempo  y podremos poner como ejemplo:  el pague 2 y lleve 3, la cual se la plica en un cierto tiempo como por ejemplo compramos dos cuadernos pero nos dan el tercero total mente gratis, y así pagamos 2 y recibimos 3 cuadernos, y se saca esta promoción en temporada escolar.

MARKETING DEPORTIVO: SATISFACCION, MOTIVACION, Y EXPECTATIVAS

MARKETING DEPORTIVO A TODA MAQUINA

La estrategia de satisfaccion es fundamental en cualquier plan de marketing actual para ell, la vision global estrategica que contenple la satisfaccion como un elemento integral de lo mismo, establecera bass solidas para la eficacia en las acciones del marketing del deporte asi mismo, la vision integral de la satisfaccion debe contemplar dos elementos claves la motivacion del consumidor para la realizacion practica deportiva y las expectativas que suscita la misma. Este triple modelo analitico puede ayudar a una gestion mas eficaz y sobre todo mas relacionado con el punto de vista de la psicologia del consumidor.

LA VISION ESTRATEGICA

El estudio de la satisfaccion del consumidor en los servicios deportivos es un elemento integral de la gestion eficaz de las empresas de servicios deportivos. El que lo categoricemos como elemento integral es de por si bastante clarificador del planteamiento del presente trabajo. Parece, por la literatura al afecto estudiada, que  la satisfaccion del consumidor puede separarse del todo empresarial de la gestion. Y como tal son multiples los esfuerzos que tratan de dar elementos clave que ayudaran a las empresas a incrementar el gradode satisfaccion de los usuarios. Sin embargo, nuestra postura difiere en algo fundamental. La satisfaccion del consumidor no es un elemento unitario que se pueda separar de la gestion y marketing de la empresa. Es mas, la satisfaccion no debe ni puede separarse de la filosofia y objectivo empresarial que fundamentan de devenir organizacional.

  

ACERCA DE LAS MOTIVACIONES Y LAS EXPECTATIVAS

Todo estudio de satisfaccion debe partir del analisis de dos conceptos basicos en la psicologia del consumidor, es decir, las motivaciones y las expectativas. Las motivaciones son relevantes porque fundamentan el impulso que lleva al usuario a vivir o desarrollar la experiencia deportiva. Conocer las motivaciones de nuestros usuarios posibilita la estrategia de marketing asi como las acciones a desarrollar en el operativo. Las motivaciones son los elementos basicos que dan sentido a la experiencia deportiva y que como tales actuan sobre los sujetos incitandolos a la accion. Es importante subrayar que muchas empresas deportivas no conocen los pilares basicos de su negocio, principalmente cuando se habla de instalaciones y grandes inversiones economicas. El experto de marketing del deporte debe tener la estrategia y con ello la informacion para poder articular un plan de marketing ordenado y sistematico en el tiempo.

ACERCA DEL BUEN SERVICIO AL CLIENTE



fuente: REVISTA MARKKA REGISTRADA

SERVICIO AL CLIENTE ENTRE EL CIELO, EL VUELO Y EL SUELO
CASO

Vamos a ver como un buen servicio puede resultar tan agradable, cuando tenemos en cuenta que los clientes son la razon de ser de la empresa.

UN EJEMPLO 100% ALGODON.

Los consumidores exigimos que los vendedores esten capacitados y entrenados antes de iniciar la dura tarea de vender, pero tambien esperamos que manifiesten amar lo que hav¡cen, como lo demuestra monica, una vendedora de almacenes PINTO C.C. SAN MARINO de Guayaquil.

1.- EL VUELO

En una tarde de domingo, entre a la tienda a ver lo que esta ofrecia. ahi se me acerco Monica, no para vigilarme sino para atenderme. Despues de compararaciones, eleccones de tallas y pruebas, finalmente elegi todo lo que me gusto y decidi comprar, pero me encontre con el incoveniente que, en una de las prendas escogidas, no habia mi talla. La salida mas simple era no comprar la prenda o ir a buscarla a otra tienda, pero Monica encontro una mejor solucion

2.- EL CIELO

Inicialmente me propuso que pague todo el pedido y que regrese al dia siguiente a retirar la prenda en esa misma tienda, pero me negue. Le dije yo ya cumpli con venir hasta aca, elegir y pagar. Ahora le stoca a ustedes ver como hacen para enviarme la prenda hasta mi oficina, que queda a pocas cuadras.

Como todos sabemos. Pinto no tiene servicio a domicilio, pero tienen a Monica. Ella se aserco a la supervisora, mantuvo una conversacion muy escueta, regreso y me dijo yo me ofrezco a llevarle lo que falta de su pedido mañana en mi hora de almuerzo. Y efectivamente lo hizo.

Edte es un ejemplo para imitar. Generalmente utilizamos lod defectos de los demas para justificarnos: S ie el presidente e simpuntual, porque yo no habria sde serlo, pero esta vez cabe decir: Si monica lo hizo, ¿por que yo no?

Mis felicitaciones a Monica, no a Pinto. A pesar de que generalmente recibo una buen atencion en las tiendas 100% algodon, quien rompio los esquemas y para bien fue ella el reconocimiento





Aqui les doy un claro ejemplo, de como se puede realmente ofrecer un buen servicio, cuando se comprometer al cliente juega un papel importante la empresa es importante, pero recordemos que un cliente es primero, hay que fidelizarlo asi garantizamos que regrese.